黑五临近，亚马逊卖家订单下滑、ACOS 走高

“放弃吧，今年的黑五可能真的没那么好做了。”

距离2026年黑五越来越近，亚马逊卖家却没有等来预想中的旺季爆发。

亚马逊卖家开始陷入两难

按照往年的节奏，10月底到11月初，很多卖家已经开始逐步起量，为黑五、网一积累销量和排名。广告预算逐渐增加，优惠力度陆续调整，Listing也进入旺季优化阶段。

但今年，不少卖家的后台数据却有些反常。

有卖家表示，往年这个时候每天稳定200多单，今年却一路下滑，最近每天只剩三四十单。

更让人头疼的是，广告并没有少花。

折扣提前开了，竞价往上调了，关键词也反复优化，但订单就是没有明显起色。ACOS从原来的20%左右一路涨到40%甚至更高。

还有卖家反映，竞品不断降价，新品持续抢流量，自己稍微涨价就掉单，降价又没有利润。

旺季前该做的动作几乎都做了，销量却迟迟没有起色。

今年不少卖家最直观的感受，就是流量越来越贵，订单却越来越难拿。

1.ACOS持续上涨，广告越来越难烧

广告成本上涨，是近期卖家讨论最多的问题之一。

有卖家反馈，去年旺季前ACOS还能控制在20%左右，今年却经常达到40%一50%。

广告预算没有减少，甚至比去年投入更多，但广告订单占比却在上升，自然订单反而越来越少，这让不少卖家陷入两难:

• 停广告，担心曝光进一步下降，链接失去流量。

• 继续投广告，又担心ACOS持续上涨，广告订单不赚钱。

• 提高竞价，流量不一定增加，反而可能进一步抬高点击成本。

• 降低竞价，又担心关键词排名和广告展示位置受到影响。

过去旺季前通过增加预算抢占流量，往往能够带来一定效果。

但现在，单纯增加广告预算，未必能够换来相应的订单增长。

对于卖家来说，真正需要关注的已经不只是广告有没有曝光，而是每一笔广告支出究竟能不能带来有效利润。

价格战提前打响，利润进一步被压缩

除了广告成本，价格竞争也让卖家越来越难受。

有卖家表示，公司要求所有SKU统一涨价5%，结果销量明显下滑，广告费用却没有减少。

也有卖家反映，竞争对手不断推出低价新品，有些产品甚至比自己的售价低0.3美元，就能抢走不少流量。

这让卖家陷入一个熟悉的困境:

涨价，怕失去价格竞争力;降价，又可能直接压缩利润。

尤其是铺货型卖家和同质化产品卖家，产品之间差异不明显，买家很容易通过价格进行比较。

当竞争对手不断降价时，卖家往往只能被动跟进。

但如果所有人都在降价，最后很可能出现销量上去了，利润却没有留下多少的情况。

旺季市场并非全面遇冷，而是卖家之间的分化更加明显

值得注意的是，今年并不是所有卖家都在下滑。

部分有稳定自然流量、品牌基础和差异化产品的卖家，依然保持着不错的订单表现。

尤其是一些圣诞节、节日礼品和季节性产品，随着消费场景逐渐临近，部分卖家已经开始出现订单增长。

这说明市场需求并没有完全消失，只是不同产品、不同价格带和不同运营能力之间的表现差距正在拉大。

卖家现在应该重点做什么

距离黑五越来越近，对于目前订单表现不佳的卖家来说，最忌讳的就是因为焦虑而盲目加预算、降价格。

与其所有动作一起调整，不如先找到真正影响销量的环节。

第一，重新检查广告结构。

• 不要只看整体ACOS，要区分不同广告活动、关键词和商品的表现。

• 对于持续花费但没有有效订单的关键词，及时调整竞价和预算。

• 对于有转化、利润空间相对合理的广告活动，可以适当保留预算。

第二，重新核算产品利润。

• 不要只为了抢销量就不断降价。

• 将采购、头程、平台佣金、广告、仓储、退货和促销费用全部纳入计算。

• 明确每个SKU能够承受的最低售价和广告成本。

对于已经没有合理利润空间的产品，应该谨慎参加促销。

第三，检查Listing转化问题。

如果广告点击量正常，但订单明显减少，就需要检查商品页面是否存在转化障碍。

例如价格是否缺乏竞争力、优惠是否足够明显、主图是否能够突出卖点、评价是否存在集中负面反馈，以及配送时效是否影响购买决策。

不要把所有销量下滑都归结为流量问题。