跨境电商运营如何摆脱“运气”：卖家自建广告优化系统

我们一直都在尽量摆脱成事过程中的“运气成分”。

跨境电商行业一直都有个比较好玩的现象，有不少同行稀里糊涂选了一款产品，稀里糊涂打了一点广告，产品开始爆单，但是当自己下定决心努力做事，却发现这样的成功“很难复制”，结果就是凭运气赚到的钱，最后都又凭实力一点点亏完。

很早之前，我们也是这样的，容易把运气当成实力，在一个产品上跑通，第一个想法不是正确归因，梳理流程，找出能够提升下一步工作胜率的东西，而是自信心爆棚，完全没有边界感不断扩张，结果一边又一遍地归零，始终无法突破那道“结界”。

后来我们开始把运营的工作系统化流程化标准化，这在某种程度上的确提高了我们的胜率，因为有些比较明显的坑，早在前期的调研和准备阶段就已经识别出来，所以有些产品我们跑完词库，竞品库，用户画像，算完细账之后反而选择了放弃，但越深入一件事儿之后就会发现我们距离真正的“稳定”还有不小的差距。

其实从去年开始我就在思考，如何保持产品的词库，竞品库能够以周为单位实现自动更新，如何把产品销售过程中产生的真实数据，比如自然搜索词，广告搜索词，退货原因，差评数据转化成可以“回流”的数据，倒推我们的词库，竞品库，用户画像，产品文案，产品视觉甚至是产品定价策略的变化和调整，但是当时有一个非常重要的现实问题摆在了面前：虽然我们的广告投放已经有了一套比较完整的逻辑，框架和执行顺序，但更多依靠的是人对数据的处理和判断，人会疲劳，人会注意力不集中，人是无法做到像机器一样严格遵守“规则”的，这导致我们每天有大量的时间和精力在做客户搜索词否定，在做出单词迁移，竞价调整和预算调整的。因为人对数据的处理能力有限，所以分时竞价，分时预算，位置倾斜，预算迁移这些工作，几乎都是凭着感觉走的，缺少一个严格遵守纪律，不断定期复盘的环节。

有小伙伴留言说我们把运营这件事儿搞的越来越复杂了，其实并不是我们把事儿想的复杂，而是你在任何一个行业待的久了，就会发现需要学习，需要研究的东西越来越多，但是从某种角度上我也认同他们的观点：销售不应该这么复杂，至少不应该强迫所有人都变成行业专家和工作狂人。真正良性的做法是：把能系统化，流程化，自动化，程序化的东西交给程序来解决，程序解决不了的东西，交给人去判断，审核，执行，让人去做那些无法被替代的工作。

我花了9个月的时间，接近300天完全无休，经历了上千个版本的迭代，只为了让广告不再靠堆人来解决问题，不再需要半夜醒来还在琢磨一个词，一个广告活动的竞价，预算是否需要再调整一下，不再需要周末带娃的时候还在想哪个词是不是否错了，预算是不是打了水漂，更为重要的是，以前新品的广告靠人调整，我们就差定个闹钟，几个小时看一次，调一次，在我的认知里：跨境电商不应该成为一个重体力劳动。

2月份的时候我们把一份蓝图画了出来，5月份的时候我们拿出了一个相对成型的系统，最近这3个月，我又重构了整个系统的后端，前端，架构，每一个功能模块，对优化算法，优化机制来了一次彻彻底底的大换血，过程很煎熬，煎熬到深度怀疑这样的工作是否是需要一个卖家来解决的问题，但是当我把市面上的广告优化工具都给试了不止一遍之后，我意识到：有些事儿，还是需要自己来的。

事实上，我们的广告优化系统已经平稳运行了三周的时间，当我看到一个朋友的店铺接入到系统后，经过一系列的数据同步，数据分析，对一个优化目标下的一堆广告预算进行自动再分配后，每天的广告收益增加了接近3000美金后，终于算是喘了一口气：这件事儿，我们做成了！

我写这篇文章的目的绝不是为了兜售自己的软件，而是想告诉大家一个道理：没有随随便便的成功，如果我们只是靠“想法”，靠“运气”，大概率是做不成什么事儿的。成功不是一蹴而就的，甚至在某种程度上，成功靠的是量变引起质变，靠的是不断迭代，不断积累，每次解决一个小问题，获得一个小的进步，最终把问题一个一个消灭掉，把胜率彻底提上去的。

有的同行因为店铺出了一点问题，一款产品没有如预期般成功就如丧考妣，其实完全没必要，因为谁都没有上帝视角，但是如果能够在每一次“失败”中积累经验，反而迭代持续向前跑，赢面就会变得越来越大。