跨境电商客户生命周期的管理

客户生命周期是指客户从接触店铺产品到与店铺完全终止业务关系的过程。按照客户生命周期来区分客户群体，能够帮助商家了解不同生命周期的客户群体的独特需求，以便采取有针对性的营销策略对客户的购买行为进行积极引导，能更加精细化地进行店铺运营，延长客户生命周期，实现客户价值最大化。客户生命周期包括开发期、成长期、成熟期、衰退期、流失期。

(1)开发期:开发期是从客户被动接触店铺产品到在店铺完成首次购买的阶段。

(2) 成长期:成长期是从客户发生重复购买，但没有到达稳定复购状态之前的阶段。在成长期，客户购买的金额逐渐增加，购买的时间间隔逐渐变小，整体趋势是越买越多。

(3) 成熟期:成熟期是客户在店铺稳定复购的阶段。

(4)衰退期:衰退期是客户持续购买，但购买的金额在减少，同时时间间隔在增加，趋势是越买越少的阶段。

(5) 流失期:流失期是客户在一定时间段没有下单行为的阶段。

在使用客户生命周期时，需要注意如下两个问题。

一是，并非每个客户都会经历完整的生命周期过程，特定客户的生命周期也不是完全的线性发展，有可能在生命周期的不同阶段跳动。二是，不同商家适用于不同的客户生命周期判断方法，商家要根据实际情况来建立适用于自身店铺的生命周期模型。通常，判断客户生命周期要根据购买时间、购买频率、购买金额三个维度。