外贸与经营
如何做好跨境电商需求预测
问题 1：跨境电商企业中常见的需求预测人员安排有哪几种？
跨境电商企业中常见的需求预测人员安排有以下几种：一是需求预测和补货计划由销售确定；二是公司设置专门的计划专员（PMC），销售先提出申购单，再由计划专员调整后向采购下单；三是将计划专员和销售人员组成团队共同商定。
问题 2：为什么跨境电商企业开始重视计划专员岗位？以前跨境电商企业较少设立计划专员岗位，随着行业发展，越来越多的卖家认识到其重要性，因为优秀的计划专员能为公司节省大量头程费用，比如一年能节省 100 万头程费用。
问题 3：计划专员与销售人员产生分歧的原因是什么？- 双方的能力属性不同，销售人员需要勤奋、细心、敏感，而计划人员更注重数据逻辑。
- 备货逻辑不同，销售人员认为备货充足、避免断货是首要目标，计划人员则要尽量减少库存冗余。
- 一个偏感性，关注销售增量，追求销售目标实现；一个偏理性，关注运营存量，追求运营成本最低。
解决方式有：认为销售人员更了解业务，分歧时让他们决策；觉得前端销售人员不应过多干涉后端，应听从计划人员；由老板拍板。片面性分别为：数据分析脱离业务没意义，易误导；缺乏数据的判断则只是感性经验，漏洞百出；老板可能不了解具体业务细节，决策也不一定完全合理。
问题 5：如何平衡感性与理性、数据与经验进行需求预测？科学的需求预测应从数据开始，以判断结束。计划人员基于历史数据做基准预测，再根据销售反馈适当调整，形成最终预测。产品需求不频繁、数据量少，要更多依赖接近客户的销售、市场、产品管理等职能的经验来制定备货计划；需求频繁、历史数据多，则可依赖计划职能依据数据预测。在产品生命周期中，两头判断成分多，成熟稳定期数据成分多。只有融合各方优势，平衡感性与理性、数据与经验，才能更好地应对业务挑战，实现企业稳定发展。