外贸买家砍价时常用套路有哪些

买家砍价常用策略及应对方法

一些买家通常会运用某些策略来压低价格，或许他们接受过相关培训。当买家采用这种方式时，其目标往往是以卖方受损为代价获取最大利益。

比如，精明的买家知晓卖方在即将签合同之际容易对一些条款妥协，此时卖方可能会答应小条件或适当降价，而不会深入思考买方要求是否必要。利用此心理是不少买家的常用手段。

以下是买家可能采用的 6 种常见策略及应对之法：

1

锚定

买家说：我们希望花费不超过 5 万美金。

买家通过告知目标价格，如预算上限，来锚定讨价还价范围。

应对方法：

理想情况应是自己先提出价格，若不行，也别轻信买家所言。只需询问对方预算依据及自己能给出的对应产品。目标是明确对方真实价格与戳穿其“手段”。

2

回击

不论首次告知买家什么价格，他都会说：你的价格太高了。

这是常见买家策略之一，看到报价总说太高。

应对方法：

询问原因，认真倾听并理解买家需求，其解释常影响决策。比如，

若他们说：

“

Well, I\'ve bought it before for X！

”

可以回应：

“

I think the reason I\'m here is that you\'ve had a lot of problems in the past. We\'re different than X.

”

3

标价冲击

买家说：它的成本是多少？

买家似乎对提供的价格极为震惊，别慌张，这可能只是假反应，毕竟对产品熟悉后，双方对价格大致有数。

应对方法：

不在意其“表演”，真诚询问为何对他们来说价格高，从回复中找“漏洞”，据之找出有力论据展开新一轮“谈判”。

4

选最有利的

买家说：我想最初需要的订单是 5000 个含 5 个组件，但先定 500 个含 2 个组件，我做了分批，所以价格应该......

买家试图以此获价格优势，并要求小批量仍沿用原报价。

应对方法：

直接指出：

“

I\'ll need to review the pricing based on the new scope and terms.

”

记住不要被买家牵着走，按相关条款告知重新定价及原因。

5

尖锐

买家说: 你得做的比这更好才行，我们得少花钱。

这是常见反弹策略，以“让你做好准备”来降低价格，即达不到要求就不买。

应对方法：

千万别问：

“

Well, where do we need to be?

”

重点应集中在“为什么”及“与什么产品比较”等问题。坚持强调产品价值，若对对方回应或疑问有好解决方案，他们通常不再刁难。

6

走了，走了，走了

买家说：如果你不妥协，那么我会在中午之前把订单给你的竞争对手。

这是利用时间压力让卖家降价的策略。

应对方法：

别紧张也别立刻降价，拖延思考，比如：

“

I\'m in the middle of something else right now. I can take a look soon and call you back.

”

或：

“

So we\'ll know one way or another after your meeting?

”

若买家拒绝，可能是虚张声势；若买家说 yes，花时间思考后给买家回复并给出可接受议价，但注意这可能是对方策略，若妥协多，未来索取可能更多。

现在知道了买家常用策略，下一步就是考虑如何回应，为下次谈判做准备。

记住，销售工作是深入挖掘客户真正问题，尽量区分买方真实顾虑与虚张声势及还价伎俩。当然也要记住，“人”本身就是一种产品增值体现：除低价格外，还能给客户提供什么价值？