外贸谈判前的准备工作

迎接客户前的准备工作

与客户约好会面的时间和地点后，业务员需要做一些前期准备工作，以确保谈判圆满成功。首先，要写派车申请，写明接客户的具体时间、地点，并让客户提供照片，避免接错人。其次，制作迎接牌，写上公司名称、LOGO 和“Welcome ××（客户名字）”。此外，还需准备好茶点、咖啡、产品目录和样品等。公司内外要干净整洁，尤其是生产车间，要布局合理、分工明确。

迎接客户时的注意事项

业务员最好随行，并在车上放一本产品彩页。上车后，不要急于谈论订单，可先与客户寒暄几句，拉近彼此距离。以下几个话题可作为备选切入点：“这是你第几次来中国？”“你最喜欢中国的哪个城市？”“你最喜欢中国的哪个明星？”“你喜欢吃中国菜吗？哪个菜系是你的最爱？”等。

正式谈判前的安排

到公司后，安排客户休息片刻，给他泡杯茶或冲杯咖啡，让他翻看产品彩页和样品，消除陌生感。不要一见面就直入主题，这是一个循序渐进的过程。

针对不同客户的谈判策略

把客户分为两类，一类是有明确目标产品的，另一类是暂时没有明确目标产品但有合作意向的。对于有明确目标产品的客户，除了给出完整的报价方案外，还需准备两个预备方案，提供更多选择。同时，准备一个样品或类似产品供客户参考。对于只有合作意向的客户，推荐几款热销产品，并做一份 MOQ 报价单。就算客户没有明确目标，也不能随意敷衍，要做好充分准备，提供资料到位。