跨境电商RFM模型老客户价值计算

推行 CRM模型时，就要根据 RFM 模型的原理，了解客户的差异，并以此为主轴进行企业流程重建，以提高业绩与利润。否则，企业将无法在新世纪的市场中立足。

最近一次消费时间(Recency)

最近一次消费意指客户上一次购物的时间。理论上，上一次消费时间越近的客户越是有价值的客户，也越有可能对企业提供的即时商品或服务产生反应。

营销人员若想业绩有所增加，只靠“偷取”竞争对手的市场占有率是不行的，营销人员要密切地注意客户的购买行为，特别是客户的最近一次消费。

历史数据显示，如果能让客户购买某种商品或服务，他们就会持续购买。这也是为什么在最近0~6个月有过消费的客户收到的营销人员的沟通信息多于在过去 31~36 个月有过消费的客户。最近一次消费时间是维系客户的一个重要指标。最近购买你的商品、服务或是访问你的网站的客户，是最有可能再次购买的客户。再则，要吸引一个几个月前才购买过的客户，比吸引一个一年多以前购买过的客户要容易得多。营销人员如果能掌握这种强有力的营销哲学与客户建立长期的关系而不仅仅是卖东西，则会与客户持续保持往来，并提高他们的忠诚度。最近一次消费时间的作用不仅在于提供促销信息，可以监督事业的健全度。优秀的营销人员会定期查看最近一次消费报告，以掌握趋势。月报告如果显示上一次消费时间很近(最近一次消费为1个月)的客户人数增加，则表示该公司是个稳健成长的公司:反之，如上一次消费时间很近的客户人数减少，则表示该公司正在迈向不健全之路。

b，消费频率(Frequency )

消费频率是客户在限定的期间内所购买的次数。可以说最常购买的客户，也是满意度最高的客户。如果相信品牌及商店，最常购买的客户的忠诚度也最高。增加客户购买的次数意味着从竞争对手处夺取市场占有率，从别人的手中赚取营业额。根据这个指标，营销人员可以把客户分成五等份，这五个等份相当于一个“忠诚度的阶梯”(Loyalty Ladder)，营销人员要让客户一直顺着阶梯往上爬，把销售想象成要将两次购买的客户往上推成三次购买的客户，把一次购买者变成两次购买者

c.消费金额(Monetary )

消费金额是所有数据库报告的支柱，同时也验证了“帕雷托法则”( Pareto's law)一一公司80%的收入来自 20%的客户。消费金额显示，排名前 10%的客户所花费的金额比下一个等级的客户所花费的金额多出至少 2 倍，占公司所有营业额的 40%以上。