零知名度新品牌Beatbot如何让消费者为2199美元泳池机器人买单

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本期为系列第一篇

主角是为第一款产品定价2199美元的Beatbot

作为刚进入海外市场的品牌

他们要解释的不仅是价格

还有一个更基本的问题：

消费者为什么要相信你？

2022年7月初，曾在头部出海品牌先后工作、拥有超过12年研发与产业化经验的王生乐，将目光瞄准了家用泳池清洁机器人赛道，正式创立品牌Beatbot。不久后，同样拥有丰富出海媒体管理经验的Ken也加入了团队，担任营销负责人。

作为一个零知名度起步的新品牌，他们一开始就定了一个共识：不能把亚马逊当成单一的搜索渠道，从创立第一天起就按全渠道布局来操盘。

Beatbot的第一代产品AquaSense Pro通过水下导航和环境建模等技术创新，首次实现了“池底、池壁、水线、水面、水质澄清”的五合一清洁。但它的定价高达2199美元，远超当时市面上的主流产品定价。这个突破行业常规的数字，在团队内引发了争论。创始人王生乐非常坚定，坚持走“价值定价”路线：“真正决定高端定价的，从来不是价格本身，而是为用户创造了多少不可替代的价值。”

在他看来，AquaSense Pro给消费者带来的体验跃迁，足以支撑行业最高定价。然而，对于一个零知名度的新品牌，消费者不会因为看了一眼广告，就冲动掏出两千多美元。面对高客单价带来的天然信任门槛，王生乐的想法是：“一开始对我们来说，首要解决的并不是怎么把产品卖出去，而是要解决用户为什么相信我们。”

顺着全渠道布局的思路，团队想先弄清楚一件事：海外消费者到底是怎么认识并信任一个新品牌的。他们在约1400份消费者访谈里持续追问同一个问题：“你第一次是在哪里知道Beatbot的？”

结果是，只有16.7%的受访者说自己最初是通过亚马逊认识Beatbot的，其余约83%分散在亚马逊以外的渠道，其中占比最高的两项是社交媒体内容与视频推荐（23.2%）和搜索引擎（21.8%）。

对团队来说，这组数字说明了一件事：很多消费者对品牌的第一次认知，发生在他们开始搜索之前。所以后来他们把品牌建设不断前移，不再被动等待消费者有明确的购买意图再去影响他，而是更早通过内容、口碑和真实体验，让消费者先理解Beatbot代表什么。

泳池机器人是个小众品类，家里得有泳池才用得上，消费者对新品牌的信任依赖也更高。在这样的品类里，王生乐的结论是：“搜索不是认知的起点，而是用户在前期内容、口碑和真实体验积累之后，主动表达兴趣的结果。”

既然搜索只是结果，那就必须向上溯源。营销负责人Ken指出，像泳池机器人这种高科技、低频次的高客单价产品，绝不能等到消费者产生明确需求、开始搜索了才去触达，否则只能在平台内已经存在的需求里分一杯羹。

为了创造增量，团队把亚马逊广告的预算分成了两块：把搜索类广告一起放进来全盘看，过去两年中上层广告与转化类广告大致是3:7。这里的30%并不只是品牌曝光，它包含展示广告、品牌推广，以及亚马逊DVA+的高级设置投放（注：此前的亚马逊DSP）里的展示与视频广告。

Ken解释过这个比例：不希望把预算全押在直接产生转化的广告上，也不会只追求品牌曝光；在搜索广告已经能高效承接真实购买需求的前提下，中上层要去获取的是整体销售的增量。当然了，这个比例也不固定。在品牌早期，消费者缺乏认知，中上层投入会相应加大；当消费者对品牌形成一定认知、产品力开始被认可后，就该逐步提高转化类广告的比例，把前期建立的认知链接到搜索和比较环节。

在这套框架下，团队在消费者决策链路的不同阶段，用不同的媒介回答了消费者心里的三个疑问：

团队在很前期做过大量消费者调研，发现这个品类的核心消费者每天在大屏电视上看内容超过 5 小时。消费者未必正在搜索产品，但可以在日常看内容的场景里提前建立认知。因此他们将目光投向了 Prime Video 和 Fire TV 等流媒体电视广告，没有急于推销参数，而是用场景化的内容，在消费者还没产生明确购买需求时，就提前把品牌印象植入客厅。

信任不能靠自说自话。早在产品正式上架前8个月，Beatbot提前布局，把样机寄给权威媒体和垂直领域的创作者做独立评测。这些评测发布在媒体与创作者的自有渠道上，独立于亚马逊平台上的商品评论；通过第三方视角的真实体验，为这个2199美元的产品攒下了最初的信任。

当消费者带着意向回到平台内，Beatbot通过亚马逊 DVA+ 的高级设置投放部署了展示广告，进行平台内获客，再用搜索广告把这部分流量接住。

他们还在升级后的AquaSense 2 Ultra商品详情页上做过一次具体的调整。这款产品的HybridSense™ AI视觉系统，详情页最初写的是它能识别多少种垃圾、如何精准定点清洁；但消费者反馈让团队意识到，消费者真正关心的只有两件事：能不能更快，能不能更干净。于是表达从“能力描述”换成“结果表达”：临时要用池子时，AI快速清洁能让泳池更快恢复；AI补扫解决的是传统机器人容易漏掉的零星树叶和碎屑。围绕消费者真实价值重新优化详情页后，转化率提升了约45%。

中上层投入最难的地方是衡量。Beatbot不用单一指标衡量所有投入，而是从第一天起就用亚马逊营销云（AMC）分析消费者从广告触达到购买的完整路径，所以他们看的从来不是某一个广告形式带来了多少订单。具体怎么判断值不值得继续投，Ken给了两个方法。

被问到“什么最重要”时，Ken坦言营销只是让消费者知道和认可产品的桥梁，真正的底气来自产品本身：“在一个大单品模式下，一定程度上，产品就等于品牌力。出发点最重要的，一定是我们的产品力。”

团队也因此没有急于追求短期的流量转化，而是先去解决信任。市场的反馈是：

回望这段经历，2199美元的定价曾是最高的门槛，最终却成了品牌价值的证明：他们把信任积累在消费者搜索之前，又通过产品力接住了消费者的信赖。

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