小团队跨境卖家如何集中资源吃透一个市场

俗话说：贪多嚼不烂。

有个亚马逊同行最近收到了我安排的运营手册后问了我一个问题：“勇哥，我们是一个小公司，本身团队规模就不大，让几个人花那么长时间在一款产品上，会不会有点得不偿失？”

我完全理解大家对于成本的考量，尤其是很多朋友觉得几个月的时间里搞定一款产品会不会有点不太划算，万一产品没有推起来，人力成本浪费了那么多，还不如让每个人搞几款产品，说不定有成功的呢？

其实对于新卖家，对于小卖家来说，真正重要的并不是一段时间内有多少款“成功”的产品，而是尽可能将运气的成分给往下压，我见过不少最初玩儿铺货的朋友，因为一两款产品爆单，自信心爆棚，紧接着就是稀里糊涂地开发了一大堆新的产品，结果新品成功率直线下降，回头一复盘，发现自己从始至终都不知道当时起量的产品是怎么爆的。

我承认无论做任何事儿，成败都有运气的成分，但如果做事只依赖于运气，会跌的很惨，我们花那么多时间做产品的前期工作就是为了避免产品上架之后只靠运气，一段时间内的高度聚焦对我们来说无非是握紧拳头，把力量真正给打出去。

之前我在线下沙龙的时候讲过一个观点：产品的开发分垂直开发和横向开发，当然还有跨品类甚至是跨行业开发。之前的很长一段时间，大多数卖家做的都是跨品类开发，只有极小部分做的是垂直开发，遍地都是机会的时候，跨品类开发有助于我们挖掘到更大的产品机会，东边儿不亮西边儿亮，这样的做法本身没什么错，错就错在现在市场上已经不缺货了，缺的是对用户需求高度理解，可以满足同一用户群体，同一需求的不同场景。

亚马逊行业以前很流行的就是占坑位，一个卖家开一堆店铺，用不同的品牌做同一款产品，霸占一个节点的市场份额，但这里边存在一个比较现实的问题就是：不聚力。用户看到的是不同的品牌，不同品牌之间很难实现有效的推广协同，最终有的跑的快，有的跑的慢，还有的直接陷入滞销的地步。后来我们发现有的品牌开始深耕一个品类，甚至是深耕一个细分的节点，做到的是市场占有，跟多品牌占位不同的是，同一品牌一个店铺，多个链接，在推广上是可以相互照应的，比如说：我们可以通过推广品牌旗舰店的方式将用户拉进细分的场景，满足同一用户群体相同需求的不同细分场景，同样都是在说旅行，都在说家居，事实上不同用户在旅行场景下的具体需求是有差异的，家居场景下就更不用说了。

回到开头，大家质疑的“人力浪费”，在我看来不过是花几个月的时间买到一张“入行的门票”，我们不仅仅要了解怎么打，还要了解产品，了解市场，了解用户，更为关键的是：大多数情况下，创业都不是一次可以成功的，甚至可以说，很多人第一次都是失败的，如果遇到一点问题，就直接放弃，或者换赛道，那我们会一直停在新手村，但是如果我们能先找到一个入口，然后深耕一个领域，失败的概率就会变得越来越小。

举一个例子，我们曾经做过一个品类，第一款产品开始冲的比较快，正当我们信心满满地准备大干一番时，产品上的短板暴露了出来，退货，差评接踵而至，换大部分卖家，要么刷单，补评论，捏着鼻子上，要么直接清仓，甩货彻底离开这个市场，继续去做新的产品，我们不仅花时间改进了产品，做了新的链接重新开始推，还在后续继续在这个节点上开发了几款新的产品，毕竟花了这么大的学费，也验证过了我们的方法本身没有问题，接下来就是不断复制我们的方法，扩大市场的占有，而不是新开辟一个市场，再重新进行市场，那样做的风险会更高。

一个是蜻蜓点水，一个是下马观花。未来考验卖家的不再是谁夺得先机，而是看谁能够吃透市场，过去的很长一段时间，其实我也犯过类似的错误：自己率先进入的市场，因为自己的不够重视，最后让后来者居上甚至是占领市场，我们则是一个一个在捡芝麻。

所以，我强烈建议大家可以花点时间，花点时间修炼内功，花点时间集中力量出重拳，花点时间真正了解市场，了解产品，了解用户，了解渠道更是了解对手。