迪拜参展务必识别这个专骗展商样品的“惯犯”

这个“买家”开小超市的货，几乎全是骗展商的！

先不说参展效果，做外贸，还是值得去一趟迪拜的，因为这座城市本身就足以让人心动。

站在高耸入云的哈利法塔（世界第一高楼）上放眼望去，远处沙漠与大海比邻而居，蓝色与黄色交织，仿佛一阴一阳的完美结合。

七星级酒店门口停着成排的布加迪，宏伟的清真寺大到让人怀疑是否出自人力，还有刺激的越野车沙漠冲浪。

当月亮在大漠上空升起，伴随着欢快的异域音乐，人们围着大火堆载歌载舞，腾腾的火焰映着欢快的笑脸。

因为在旷野，因为在异域，大家暂时放下了平日里的面具，说笑声也响亮了许多。这分明是把影视作品里的场景搬进了现实，让人有一瞬间觉得：这才是美好人生该有的样子。

迪拜本地人是不干活的——他们的数量太少，只占当地400万总人口的10%多一点，剩下的全是来自全球的移民，以印度、巴基斯坦、孟加拉、菲律宾等国居多。整座城市的运转，几乎全靠外国人，甚至警察主力都是外国人。

听完导游的介绍，我忍不住想：这些人若是组织起来……转念又哑然失笑。

当地人的主要工作，是维护社会的上层团结、维持家庭的延续。本地人生孩子，政府奖励一套一百平方米的房子，或一千多平方米的土地。你想想这是什么概念——那可是寸土寸金的迪拜啊！

白袍“大买家”来了

个人感觉，迪拜并非没有好的业务机会——机会确实不少，只是非常考验个人的机缘。

我们两次参展，采用的均是“展会＋地推”的常规模式。

先说说展会本身。迪拜人很认可特装展位。展会现场，特装展位前人头攒动，像赶集一样热闹——拿宣传资料的、换名片的、拍照的，络绎不绝。

标摊区则冷清得多。买家们走得随意，爱看不看，只有产品非常对口的摊位，他们才会停下来聊几句；有些狭窄的区域，甚至根本不进去逛。

由此可见，展会位置、搭建至关重要。参展前，一定要认真跟展览公司确认，展位是否在不起眼的小死角；如果有条件，建议跟展览公司谈谈，尽量把展位安排到外国展区，机会更大。

如果拿到的是常规位置的标摊展位，也可以在内部做“小特装”。主办方不允许改造门头，但展区内部还是可以布置得别出心裁。

我们第一次参展时比较“老实”，只挂了九幅挂画，简单摆了几个样品和宣传册。对门的小伙子跟他的女同事，据说忙到后半夜，搭出了一套很有层次感的装修：不光样品陈列美观，还加了几盏氛围灯，格外吸引眼球，展会开始后，效果明显好于我们周边的展台，真真做到了“走过路过，不买看看也好”的效果。

也只有在迪拜，我们第一次遇到了传说中的“展会油子”。

事情是这样的。我们旁边有一家做玻璃水和车身清洗剂的展商，样品摆得满满当当：塑料袋、塑料瓶、金属瓶，各种颜色、各种设计的漂亮包装。开展第一天，琳琅满目，活像一个小超市。

展会第二天，来了一个坐着轮椅的白袍子——去迪拜参展的人都知道，最想遇到的就是这种装扮，因为白袍子里出现大买家的机会更大。

他进了那家展位，一聊就是半个多小时。老外贸都明白，这是遇到高质量客户了。临走时，这家的两个外贸业务员忙活开了，各种颜色、各种品类的样品，足足装了一大箱。

我们已经开始羡慕了。白袍子刚走，大家反正也不忙，都凑过去打听。业务员笑得满脸褶子都压不住了：这白袍子在迪拜有一家大商店，主营正是他们这个品类，要了一堆样品拿回去测试，要是合适，会直接下单。

我们那个羡慕劲儿啊，别提了，要多酸有多酸。

后来，白袍子又来了，一头扎进他们展位，顶多十分钟，两个业务员又咧着嘴开始打包。很快大家都知道了：白袍子测试效果很好，决定做独家代理，但需要更多样品，去给他的下家做现场测试。

第三天，也是展会的最后一天，白袍子一大早就来了。电动轮椅后面拖着一辆四轮小斗车，活像个小拖拉机，没几分钟就开始打包——他觉得产品测试结果非常好，报价也合适，想先发一批去周边的伊拉克和科威特，那边都有他的代理；如果一切顺利，他打算做中东市场的总代理。

我的天哪，我们当时眼红得几乎坐不住了……

一番打包下来，原本琳琅满目的“小超市”展位，像清仓大甩卖的最后一天，展台上只剩下零零散散的包装袋，还有几瓶必须留下来做样品的孤品。但业务员们的兴奋是掩饰不了的。

下午两点多，展览公司来巡馆了，准备安排四点的收摊撤展。我们这几家是同一个展览公司报的名，便凑在一起聊了几句，话题很快落到了这家公司这个客户身上。

结果，展览公司的地接问了一句：“是不是瘦瘦的、黑黑的、花白山羊胡子、坐电动轮椅、没有陪同、自己来的？”“对对对，你怎么知道？”“嗐，你们被骗了。”

原来，这是个展会油子，在展会圈子里很出名。他确实在离展馆不远的地方有个商店，但那商店什么都卖。每次不管开什么展会他都参加，医疗展倒器械，汽车展倒配件，看到容易倒手的产品就去骗样品，拿回去卖，能骗多少是多少。

因为没有成本，卖得也不贵，他生意很好，就指着这种操作养活了一个商店。有的厂家觉得窝囊，去店里找他理论，结果被他撒泼耍浑赶出来；也有人报过警，可他跟当地警察混得很熟，一点办法没有。已经好多人上过这个当了……

那两个被骗的业务员像快胀爆的皮球，直接原地撒了气。我旁边一位年纪大点的老哥悄声说：“何必说破呢？给他们俩留点希望，高兴的时间久一点不好吗？”旁人接了句：“万一后边被骗得更大呢？”

确实是这个道理。

迪拜展会成单，“看机缘”

我们在迪拜的客户，不管是来展会现场的，还是地推遇到的，基本都是外国人，印度人居多；就算是白袍子裹身的，也未必是纯正的当地人。

我们的第一个实单，来自展会现场。客户看完样品，邀请我们去他们公司拜访——在迪拜展会，只要产品对路，一定会遇到这种邀约，大家一定要重视，这是拿实单的最佳机会。展会一结束，我和同事立刻打车，去了客户位于当地汽配城的商店。

店铺不小，东西很杂，我们聊得不错，当场确认了几款产品。不过，从他们的姓名和口音判断，应该是印度人。后来的合作果然印证了判断：他们一点一点地磨价格、谈条款，许诺十个柜，最后只定一个柜，价格却按十个柜的执行，质量不能降，还要赠品……

谈到最后，单子虽然成了，他们也成了“鸡肋”客户。

这个单子本身不重要，重要的是我们不辱使命，顺利把产品推到了当地市场，很快摸清了这边对产品特性和包装的要求。再遇到类似的客户，就能根据他们的采购习惯，迅速推进项目。

龙城市场

后来接触多了才知道，去迪拜参展的中国人太多了，为了争单子，大家都在拼价格、做赊账，一点一点把客户惯成了现在的样子。

还有迪拜的出租车，几乎全是巴基斯坦人在开。你一上车，他就会问你是不是中国人；只要确认是，就热情地跟你握手，大声喊着“China Brother（中国兄弟）”，只要你敢答应一声，他一定敢坑你，无一例外，这是我的亲测。

被所谓的“Brother（兄弟）”坑过几次之后，我再打车就不搭理他们了，全程板着脸，故意让他看到我开着导航，于是他们也板起了脸。

迪拜就是这样一个多面而蓬勃的市场，作为全球货物的中转站，机会与风险并存。我仍然建议你亲眼来看一看。