焦点科技卢颐：外贸B2B从页面浏览转向围绕采购目标组织行动

【亿邦原创】卢颐，焦点科技副总裁、AI中心总经理。焦点科技持续探索AI技术与外贸场景的深度融合，以中国制造网全球贸易服务为基础，构建供应商和采购商两端智能化服务体系，推进AI麦可、SourcingAI双向智能布局，探索AI驱动外贸增长新模式。2026年11月，AI麦可将升级为外贸企业的专属AI工作台，SourcingAI 3.0定位为全球采购AI伙伴，进一步完善面向供采双方的智能化服务。本届千峰奖访谈中，卢颐围绕AI与出海带来的模态进化，分享了焦点科技在外贸B2B方向的实践与判断。

亿邦：本届千峰奖以「AI与出海带来的模态进化」为核心主题，聚焦产业能力的深层重构。结合外贸B2B服务行业，您如何理解这一轮由AI和全球化共同驱动的产业模态进化？焦点科技在AI能力建设与全球化出海上有哪些核心战略布局？能否具体介绍一下公司的定位及业务模式？

卢颐：在外贸领域，我们观察到三个相互关联的变化。

首先，采购入口更加多元。买家会通过搜索引擎、AI、B2B平台、独立站、社交媒体和线下展会，交叉寻找、比较和验证供应商。供应商需要让自己的专业能力在不同渠道得到准确、一致的呈现，并进入买家的决策过程。

其次，AI开始参与实际业务。它能够帮助买家澄清需求，也能帮助卖家理解询盘、结合企业知识、形成回复和跟进建议。企业对AI的期待，正在从完成一项内容制作，发展到持续推进一项业务任务。

第三，平台的价值进一步向可信数据、交易能力和履约服务延伸。即使买家从AI入口发起采购，仍然需要真实的商品信息、可靠的供应商、可信的资质信息，以及支付、交付和售后支持。

围绕这些变化，焦点科技正在推进双向智能布局。供应商侧，AI麦可近期将升级为外贸企业的专属AI工作台，秉持着“懂外贸，更懂你”的宗旨，让企业“开箱即用”，让企业的运转长在AI上；采购商侧，SourcingAI 3.0已经于2026年10月16日发布，定位为全球采购AI伙伴，可以帮助买家从原始需求出发，从一段话、一张图纸的智能检索到生意发现、行业洞察，再到AI代理辅助商业洽谈等。

我们的业务以平台会员服务、AI订阅及相关增值服务为基础，持续增加对客户经营的服务深度。外贸的核心始终是优秀供应与精准需求的匹配，AI正在改变实现这种匹配的方式。

亿邦：您提到AI麦可即将升级为外贸企业的专属AI工作台，SourcingAI 3.0定位为全球采购AI伙伴。这两条产品线分别面向谁？为什么需要“双向智能”，而不是只服务一端？

卢颐：供应商侧，AI麦可帮助外贸企业理解询盘、结合企业知识、形成回复和跟进建议，并将升级为专属AI工作台，让企业“开箱即用”；采购商侧，SourcingAI 3.0定位为全球采购AI伙伴，帮助买家从原始需求出发，从一段话、一张图纸的智能检索到生意发现、行业洞察，再到AI代理辅助商业洽谈。外贸的核心始终是优秀供应与精准需求的匹配，只服务一端，匹配效率就上不去。

亿邦：目前贵公司在哪些核心业务环节落地了AI？形成了怎样独具特色的AI或数智化竞争力体系？

卢颐：我们的应用主要围绕营销获客、业务转化和经营管理展开，并同时服务供应商与采购商。

在营销获客环节，AI麦可支持产品发布、图文与视频制作、社媒营销等工作。中国制造网也在推进生成式引擎优化，改善内容质量、信息结构和抓取条件，增加优质供应商信息被AI发现、理解和引用的机会。

在业务转化环节，AI麦可提供全天候多语言接待，并结合买家档案、企业资料和行业知识，帮助业务人员分析询盘、形成专业回复与报价建议。我们关注的既有响应速度，也有回复是否准确、是否符合企业实际供应能力。

在经营管理环节，我们围绕企业知识、买家信息、渠道和工具进行整合。桌面端将承载这一方向，让AI更深入融入业务人员的日常工作。

采购商侧，SourcingAI 3.0覆盖选品市场分析、需求解析、寻源匹配、供应商洞察、AI代理洽谈及履约协同。其中，需求澄清能力帮助新手买家理清模糊或相互矛盾的要求，垂直行业术语支持则帮助专业买家开展更精细的搜索。

在价值链协同上，我们重点连接采购需求、供应能力与贸易服务。支付、物流、质检等环节仍由相应服务体系承担，AI帮助提高信息处理和流程衔接效率。这形成了焦点科技的特色：以真实贸易场景为基础，让AI能力与平台服务共同作用于业务过程。

亿邦：您提到中国制造网在推进生成式引擎优化，增加优质供应商信息被AI发现、理解和引用的机会。GEO在焦点科技的业务里具体怎么做？和传统SEO有什么不同？

卢颐：我们更重视提高内容的真实性、专业性、结构清晰度与可访问性，让优质供应信息更容易被AI发现和理解。企业需要把真实优势讲清楚，并让不同渠道的信息能够相互印证。这和传统SEO不同：传统SEO更关注关键词和排名，GEO更关注AI能否理解、引用并准确呈现企业的专业能力。

亿邦：能否分享一个最具代表性的“AI+价值链”创新实践案例？它解决了哪些行业共性痛点，创造了哪些可感知、可量化的价值？

卢颐：一个比较有代表性的案例，是AI麦可帮助企业解决跨时区商机承接问题。

主营小型挖掘机的无锡市宝思友国际贸易有限公司，过去面临欧洲客户夜间询盘无法及时回复的问题。启用AI麦可夜间接待后，一位德国买家在凌晨两点发来的询盘得到及时响应，随后经过人工跟进、工厂参观等环节，最终达成了定制订单。

这个案例说明，AI的业务价值可以体现在一条具体链路上：及时接住需求，完成初步沟通，留下有效商机信息，再由业务人员推进合作。

厦门威尔金服工贸有限公司的案例则体现了专业知识的重要性。企业将产品资料、业务话术和设计术语结合到应用中，完成38轮自动专业对话，单人客户承接量从20个提升至40个。专业知识进入AI工作过程后，企业才更容易把响应效率转化为有效服务能力。

从产品规模看，AI麦可累计购买会员超过2.5万。平台运营数据还显示，2026年8月买家商机回复率同比提高超过50%。这反映了相关业务环节的改善，但客户个案和平台整体指标需要分别理解，不能将所有变化简单归因于某一项AI功能。

亿邦：您提到评价投入产出时会同时关注模型调用、研发、知识维护、系统连接与服务交付成本，Token消耗和算力成本规模计算价值并不会很高。这个判断怎么理解？焦点科技怎么控制AI成本？

卢颐：对客户而言，最有意义的指标是，完成一项有效工作需要多少综合成本，AI的业务专业能力是否支撑商业级的需求，服务质量是否稳定，业务人员是否因此能够承担更多、更有价值的工作。除了通过模型路由、调用统计和配额管理，匹配不同任务对能力、速度与费用的要求，评价投入产出时，会同时关注模型调用、研发、知识维护、系统连接与服务交付成本。Token消耗和算力消耗，规模计算价值并不会很高。而不同规模的客户、不同应用深度的客户，算力的差距也会比较大。

亿邦：在推进AI规模化落地过程中，数据要素扮演了怎样的支撑角色？焦点科技更侧重自有产业数据深耕，还是推进跨主体、跨行业的数据协同？核心挑战是什么、如何应对？

卢颐：我们认为，数据的价值首先体现在让AI理解业务，其次体现在支持可靠行动。

焦点科技的数据基础来自长期的外贸平台服务，包括产品信息、企业信息、采购需求、行业知识及业务行为。企业实际应用AI，还需要进一步加入自身的产品资料、报价逻辑、客户历史和业务经验。

最新的AI麦可产品思路中，有三类重要知识资产：买家档案库、行业专家库和企业知识库。买家档案帮助理解这位买家此前沟通过什么、还有哪些需求未解决；行业专家知识支持专业判断；企业知识库则明确企业自己的产品特点、能力边界和表达口径。

例如，同一套企业知识，可以支持B2B平台的产品发布、独立站的选型指南、社媒内容，以及展会邀约邮件。这样，企业在不同渠道上的信息能够保持一致，也减少重复整理资料的工作。

因此，我们同时推进自有产业数据深耕和经过授权的跨系统协同。主要挑战在于资料分散、内容更新、权限边界及不同系统之间的连接。应对重点是让数据有明确来源、更新机制和使用权限，并通过具体任务检验数据是否真正可用。

企业上下文的价值，是让AI知道这家企业在什么情况下，应该做出什么样的判断。

亿邦：您把AI麦可的知识资产概括为“买家档案库、行业专家库、企业知识库”三类。这三类知识分别解决什么问题？为什么企业知识库需要明确“能力边界和表达口径”？

卢颐：买家档案帮助理解这位买家此前沟通过什么、还有哪些需求未解决；行业专家知识支持专业判断；企业知识库则明确企业自己的产品特点、能力边界和表达口径。企业知识库之所以要明确能力边界和表达口径，是因为AI需要知道这家企业能做什么、不能做什么、应该怎么表达，否则回复再快也可能不准确、不符合企业实际供应能力。

亿邦：您怎么看产业智能体改写B2B？垂类大模型是否有长远发展必要？产业互联网公司的AI护城河在何处？

卢颐：产业智能体会让B2B逐步从以页面浏览和人工搜索为主，发展到围绕采购目标组织信息与行动。

买家提出一个采购目标后，AI可以协助补全要求、筛选供应商、比较方案和整理沟通结果；供应商侧的AI则可以结合企业资料，回答专业问题、澄清供应能力并协助跟进。未来，部分标准化的信息交互有机会由双方智能体完成，人更多参与重要判断、谈判与责任承担。

这一变化也提高了可信信息的重要性。AI使内容生产更加容易，但采购商仍然需要判断企业是否真实、能力是否匹配、承诺能否兑现。AI可以批量生成信息，但商业信任仍然需要建立在信息的真实性和可靠的履约的基础上。

我们理解的护城河，包括高质量产业数据、真实业务中的任务执行能力，以及长期积累的信任与服务体系。供应商审核、资质核验、质检和交易服务，都是AI连接真实商业世界的重要基础。

至于垂类大模型，行业专用能力具有长期价值，但是否从头训练一个模型，需要看具体任务与投入产出。行业知识、企业上下文、专业工具、必要的模型训练与评测，应当围绕业务效果组合起来。最终衡量标准，是能否稳定完成行业任务。

亿邦：海外布局方面，焦点科技目前布局了哪些核心市场？如何根据当地环境开展本地化？

卢颐：中国制造网面向全球采购商提供服务，不同市场的布局方式会结合当地采购需求和产业特点进行调整。

在北美，集团通过inQbrands等业务积累本地化服务能力。今年落地洛杉矶跨境园的江苏优品北美跨境展销中心，将产品展示、品牌推广与当地运营相结合，为中国企业提供持续展示和接触当地客户的机会。

在全球更多市场，中国制造网通过专业展会、市场考察和采购对接，帮助供应商理解当地需求。例如马来西亚食品饮料展期间，平台组织相关设备企业参展，并协调物流、布展和商务对接。

AI应用也需要适应不同采购者。新进入某一品类的买家，需要帮助理解产品与使用条件；专业买家则更重视准确的行业术语、技术参数和供应能力。SourcingAI的需求澄清与精细化搜索，正是围绕这些差异展开。

我们对本地化的理解，是让供应能力适配具体市场的实际需求。语言、内容和沟通效率可以由AI辅助提升，当地专业服务、客户关系及交付能力仍需要持续建设。

亿邦：您提到本地化是“让供应能力适配具体市场的实际需求”，语言和内容可以由AI辅助，但当地专业服务、客户关系和交付能力仍需持续建设。这个判断对焦点科技的海外投入意味着什么？

卢颐：语言、内容和沟通效率可以由AI辅助提升，但当地专业服务、客户关系及交付能力仍需要持续建设。这意味着我们的海外投入不能只做语言翻译和内容适配，还要在重点市场建设本地服务能力、客户关系和交付网络。AI可以降低信息处理成本，但替代不了本地化的专业服务和信任建立。

亿邦：在出海拓展过程中，AI与数字化能力为跨境业务提供了哪些核心支撑？

卢颐：我们越来越重视多渠道协同，因为采购商往往会通过多个来源验证同一家供应商。

平台能够提供供应商信息和信任支撑，独立站帮助企业完整展示品牌与专业能力，社媒持续呈现企业动态，展会则提供面对面交流与实物验证的机会。这些渠道可以共同服务于一条采购决策路径。

AI在其中承担两方面工作。一方面，帮助企业基于同一套产品与业务知识，形成适合不同渠道的内容。例如，平台需要清晰的产品参数，独立站需要选型指南与常见问题，社媒需要应用场景和动态，展会邀约则需要结合具体客户。渠道表达可以不同，事实和能力口径应当一致。另一方面，帮助企业持续经营进入这些渠道的客户。通过需求识别、客户档案和跟进建议，减少业务人员在不同工具之间切换时的信息遗漏。

AI麦可桌面端的升级，正是围绕这一需求展开。我们希望逐步连接平台、独立站、社媒、邮箱，以及企业已有的经营工具，让企业知识和业务过程得到连续使用。

亿邦：为统筹AI能力落地、国内价值链升级与海外业务拓展，焦点科技在组织架构或治理机制上做了哪些关键调整？

卢颐：AI应用深入业务后，组织协同会成为产品效果的重要组成部分。

在焦点科技，我们正在围绕AI中心的公共能力建设与业务团队的场景实践推进协同。公共能力需要复用，具体应用则需要贴近客户，让技术迭代与一线反馈保持联系。AI麦可的升级也在整合平台经营与订单转化方面的能力，面向客户形成更连续的服务。

在产品中，我们也能看到组织管理需求。例如AI接待已经从个人使用，延伸到团队统一配置：主账号集中设置接待规则，子账号根据实际情况灵活启用，帮助团队形成相对一致的服务标准。

同样的思路也适用于我们自身。产品、研发、业务和运营需要共同明确任务目标、知识来源、执行权限与验收标准。评测既要看回答质量，也要看是否完成任务、是否符合业务规则，以及成本和稳定性是否可接受。

未来，企业的优秀经验还可以逐步整理成知识和可复用的技能，让团队成员能够共同使用。组织的作用，是把个人经验转化为持续有效的工作能力。

亿邦：您提到AI接待已经从个人使用延伸到团队统一配置，主账号集中设置接待规则，子账号灵活启用。这个变化对组织管理意味着什么？

卢颐：这个变化意味着AI应用深入业务后，组织协同会成为产品效果的重要组成部分。AI接待从个人使用延伸到团队统一配置，主账号集中设置接待规则，子账号根据实际情况灵活启用，帮助团队形成相对一致的服务标准。同样的思路也适用于我们自身：产品、研发、业务和运营需要共同明确任务目标、知识来源、执行权限与验收标准。组织的作用，是把个人经验转化为持续有效的工作能力。

亿邦：如果给希望同时构建AI竞争力与全球化能力的企业提一条最核心的建议，这条建议会是什么？

卢颐：我的建议是围绕一个真实的客户问题，把企业的专业能力沉淀下来，再让AI帮助你稳定地交付。

先明确服务谁、解决什么问题、客户为什么愿意付费。然后把产品资料、服务经验、客户要求和判断标准整理好，让AI能够理解企业，并在清楚的权限与流程中工作。

从一个能够验证结果的场景开始，例如提高询盘响应质量、减少沟通成本，或者改善客户跟进。通过实际效果，逐步形成可复制的能力。

对于出海企业，我一直强调：这个时代，企业要把产品做优、把服务做深、把专业能力做强。平台、独立站、社媒和线下展会，都可以为这个目标服务。

技术和入口会不断变化，优秀供应与精准需求的匹配始终是外贸的核心。我们建设AI能力，也始终围绕这个目标。

作为TO B领域年度风向标，“2026第八届亿邦产业互联网年会暨首届产业智能体大会”将于2026年11月20日在北京召开。主题定为“AI与出海带来的模态进化”，聚焦产业智能体落地、AI供应链价值重构、数据要素与TOKEN经济、产业出海新生态等前沿议题深度思辨。大会将集结学界权威、央国企标杆、产业龙头、投资机构、服务生态伙伴，汇聚产业核心力量、拆解产业数智化转型路径、分享前沿实战经验。同期还将发布年度产业互联网报告及标杆案例，举办决策人闭门会、“千峰奖”颁奖盛典。

本文首发于 亿邦动力 官方网站