亚马逊滞销制冰机转战TikTok Shop美区年销破亿美元

COWSAR子弹冰制冰机曾因冰型过时在亚马逊从139美元卷到65美元滞销，搬上TikTok后靠达人把冰块丢进咖啡的可视场景激活需求，单链接GMV破842万美元，品牌累计破1亿美元；3.4万达人贡献七成销量，房车颠簸反馈反推防抖新款，验证“老品+场景重定义+达人共创”的小家电翻红路径。

在亚马逊上从139美元跌到65美元，依然无人问津；换到TikTok以后，却卖出超10万台，GMV突破842万美元。

同一款制冰机，换个平台，竟然卖出了截然不同的命运。从滞销库存到千万爆品，这台制冰机究竟经历了什么？

1、同一款产品的两种命运

在TikTok Shop美区，COWSAR的一款基础款桌面制冰机上演了一场悄无声息的“印钞”神话。

数据显示这款制造子弹冰的基础机型，总销量高达11.81万件，目前单链接总GMV突破842万美元（约合6000万元人民币）。

图源：Fastmoss

谁也想不到，这款如今在TikTok上走红的制冰机，曾在亚马逊陷入滞销困境。

刚上架亚马逊时，它的售价高达139美元，一度冲至同类目TOP 3，在沃尔玛渠道甚至能以170美元的价格长期售罄，并攒下了近6000条评价。

然而，随着大量竞品涌入，产品参数与外观严重同质化，子弹冰这一冰型也在北美消费趋势中渐渐失宠。

它被迫卷入惨烈的价格战，售价从139美元一路雪崩至65美元，利润空间被彻底榨干。

图源：Amazon

广告成本居高不下，叠加低价竞争，最终让它彻底卖不动了，只能沦为难以清理的滞销库存，眼看就要被市场淘汰。

抱着“死马当活马医”的心态，团队决定把这款老产品搬到TikTok Shop试试。

2023年TikTok Shop美国站开放后，公司仅派出两人小团队运营，便将这款制冰机上架试水。

没想到一条视频迅速引爆销量，产品随即起量。2023年黑五，存放在美国仓的库存仅用三四天便销售一空。

图源：TikTok

为何同一款产品在不同平台上的命运却发生了近乎翻转的变化？关键在于，消费者发现产品的方式变了。

在亚马逊，消费者通常是先有需求，再对比参数。搜索“ice maker”时，他们已经决定要买制冰机，接下来便是比较制冰量、价格和评论。

但在TikTok，消费者可能原本并没有买制冰机的打算，只是在刷视频时，看到了商品的具体使用场景，才突然意识到，原来自己也需要。

需求不是被“搜索”出来的，而是在场景中被“发现”的。

图源：TikTok

两种购物方式的区别，不只是从“主动搜索”变成了“被动发现”，更在于消费者衡量产品价值的方式发生了变化。

比起和同类产品反复比价，用户更容易被产品带来的生活便利吸引。

当产品不再只是详情页里一串冰冷的参数，而是短视频中看得见的便利与乐趣，这款滞销的老产品，也就有了重新走红的机会。

2、3.4万达人撑起千万生意

COWSAR在TikTok Shop美区累计销量超过38万件，销售额超过5000万美元。

入驻至今，所有店铺累计GMV突破1亿美元。2025年单店销售额超过4862万美元，并拿下TikTok Shop美区跨境POP 3C家电类目“年度影响力商家”。

图源：Fastmoss

COWSAR能在TikTok上持续爆火，靠的并非一条视频带来的偶然流量，而是一套不断放大销量的达人合作体系。

目前，COWSAR累计合作的视频带货达人已超过3.4万位，累计带来约4900万美元销售额，占品牌TikTok Shop总销售额的70%以上。

达人矩阵以大量中腰部创作者为主，内容覆盖家居生活、厨房好物、房车出行和母婴日常等领域。

相比单纯依赖头部达人，这种布局能够触达不同生活场景下的消费者，也更容易持续产出内容，扩大产品的曝光面。

图源：Fastmoss

而这些达人真正发挥作用的地方，不只是把商品卖出去，更是让制冰机走进消费者的日常生活。

在他们的视频里，产品很少以单纯的参数介绍出现，更多时候是融入冰咖啡、后院烧烤、家庭聚会和房车旅行等场景。

这些内容没有复杂的讲解，却能让消费者直观看到产品怎么用、能带来什么便利，更容易让消费者产生代入感，激发他们的购买欲望。

图源：TikTok

达人矩阵提供了持续的内容供给，生活化场景则让产品卖点变得更加具体以及更容易被感知。

两者结合，让原本只是一台制造冰块的机器，变成了能够融入日常生活的实用小家电。

COWSAR还将达人反馈用于产品改进。例如，有房车达人发现，车辆行驶时的颠簸会影响制冰体验，这类真实使用中的问题，也为后续开发露营专用制冰机提供了参考。

因此达人不只是销售渠道，也成为品牌了解消费者需求的窗口。

图源：COWSAR

放在更大的平台规律里看，不只是COWSAR。小家电在TikTok美区的爆发，极少来自参数层面的碾压，更多来自“画面是否能让产品在几秒内被理解”。

最近在TikTok上爆单的国产暖菜板提供了一个几乎相似的案例。

围绕“聚餐时菜凉得快”这一具体痛点，联动652位达人产出1284条带货视频，累计卖出超1万件，GMV约73.89万美元（约492万元人民币）。

图源：Fastmoss

暖菜板和制冰机分处“保温”与“制冷”两端，却共享同一套爆品方法。先让一个具体的生活麻烦被看见，再让产品成为那个麻烦消失的工具。

3、从幕后制造到全球市场

站在COWSAR背后的，是宁波罗娃电器多年积累的制造、研发和出海实力。

2008年，罗娃电器在宁波起步，最初和许多外贸工厂一样，靠代工谋生。创始人汪国中是工程师出身，擅长做产品，却缺少自己的品牌。

2015年前后，罗娃开始调整方向，把资源集中到制冷、制热和环境类小家电上。

冬天卖壁炉、取暖器，夏天卖移动空调、制冰机，再用咖啡机等产品填补季节空档，一套围绕温度和生活场景展开的产品布局逐渐成形。

图源：rowanappliance

2017年，罗娃进一步转向跨境电商，从幕后代工走向台前，开始用自己的品牌开拓海外市场。

罗娃逐渐完善了自己的多品牌矩阵。R.W.FLAME 主打壁炉、取暖器守住“热”的一端，ZAFRO 聚焦移动空调切入“冷”的场景，KISMILE 覆盖中端市场和厨房小家电的基本盘，Antarctic Star 则包揽了迷你冰箱、冷柜及基础制冷设备。

而定位最高的 COWSAR，则瞄准制冰机、咖啡机、酒柜等更注重品质感和品牌溢价的产品。

不同品牌各有分工，从基础制冷到高端冰饮场景全面覆盖，也让罗娃能够接住更多层次的市场需求。

图源：rowanappliance

品牌要走得远，光靠营销还不够。为此，罗娃不断补强研发和供应链能力，在华东、华南布局供应链中心，并在广州、佛山设立研发中心，为核心品类配备专属工程师团队。

同时，公司还与惠康科技、欧伦电气等宁波本地供应链企业保持深度合作。

这些积累也让罗娃能够更快地响应市场需求，将前端的用户反馈转化为产品改进和新品开发，让研发与销售形成更紧密的配合。

2025年，罗娃的销售额达到3.5亿美元。2026年上半年，海外销售额又突破2亿美元，增速可观。

如今，罗娃的产品已进入Amazon、Walmart、TikTok Shop、Home Depot、Lowe's、Wayfair等主流渠道，并在美国东部、中部和西部自建了6个海外仓，总面积超过10万平方米。

从研发、生产到销售和履约，罗娃正在把出海链条越做越完整。

图源：Rowan罗娃电器

COWSAR的故事并不是一个“运气爆棚”的平台神话，而是一场关于“产品如何被看见”的重新洗牌。

对于罗娃而言，这不仅是一次滞销产品的翻身，更是多年制造积累与内容电商碰撞出的新机会。

而对于更多出海卖家来说，如何让产品被看见、被理解，或许比卷价格更值得思考。

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