亚马逊推自然位的关键词特征与广告打法

跨境阿杜

我的C位

首先，为什么要提升自然流量，提升自然订单。因为亚马逊平台的广告流量越来越贵，我们只能去争取更多的自然订单，才能保证整体盈利。

亚马逊的广告营收，从2015年的17亿美金，预计上涨到2026年的800亿美金，意味着亚马逊的付费流量越来越多，也越来越贵了。亚马逊为啥越来越难做了，看看这上升的广告费就知道原因了。

 问题1 

如果广告订单本身就盈利，是否可以无视推自然排名，无视自然订单比例，直接无限放量广告？

理论上可以，长远考虑，还是要回到提升自然单的路子上来。因为广告放量会遇到边际效益下降，我们在日常投放广告的过程中会发现，比如一个广告活动，刚开始你给10美金的时候，跑的ACOS很完美，你逐步加预算加到100美金的时候，ACOS可能就会爆炸了。

因为一开始你投的是最精准、最容易成交的人群，所以 ACOS 很好。继续加预算放量后，系统为了花完你的预算，会开始把你的产品推向更贵、更泛、更低意向成交的人群，所以广告不是线性放大的。今天 20% ACOS，不代表预算翻 3 倍后还是 20%。

再者，广告流量和自然流量有些时候不是相辅相成的，广告流量有时候会吃掉你的自然流量，比如你的关键词自然位和广告位都很靠前，那么归因的时候，就有可能会归因到广告上，误导你投更多的广告。

应对措施：广告表现好的时候，我们在加预算的同时，要关注TACOS 是否稳定或下降，如果增加预算后Tacos依然很健康，那么预算就可以逐步放大，每次增加幅度，10-20%提升预算，观察周期7-14天。如果你加了预算，ACOS 上升、TACOS 上升、利润下降，那就要停止放量广告。

 问题2 

什么样的广告类型能推自然位？首页TOS, 其余位置ROS，商品页面PP对推自然位作用相同吗？

SP手动精准广告推自然位效果最好，SP自动，SP手动广泛效果次之，SB和SD广告对自然位推动基本为0。当然SB和SD广告有一些其他作用，比如提升品牌知名度，比如SB和SD广告直接买盈利性的广告单量，比如高客单价产品消费者决策路径也比较多元且冗长时，那就需要尽可能多种类型广告多次触达，促成成交。但回归到本文主旨，推自然位上，SB和SD作用就是0。

而且在推自然位的时候，还要注意控制如果同一个词你既投了SP手动精准，如果你再投这个词的SB或者SBV，会抢你的SP广告位，导致广告归因到SB上（SP归因7天, SB和SD归因14天），影响你的推自然位的进度，所以预算分配上，通常SP占比80%左右，SB和SD占比20%左右是理想的模型。

SP广告推动自然位，作用最大的广告类型：一个广告活动，一个广告组，一个词（有的叫SKAG）。精准匹配冲首页位置，因为不同位置带来的搜索词相关性、转化质量、成交路径不同，对关键词自然排名的帮助也不同。

首页位置出单提升自然位最强，其次是其余位置，商品页面出单最弱。

TOS 出单最容易推关键词自然排名（点击率大概6%）。因为它的转化路径最清楚：用户搜索 A 词 → 看到你的广告 → 点击 → 购买。让亚马逊判断“你的产品适合 A 关键词”，亚马逊更容易把自然位给你。

ROS出单也有帮助（点击率大概1%），但通常弱于 TOS。ROS 仍然是在搜索结果页，所以如果用户是搜 A 词后在 ROS 位置点击并购买，它也会积累 A 词下的成交数据。只是 ROS 位置点击率通常低，流量质量可能更分散，推排名效率一般不如 TOS。

PP 商品页面出单（点击率大概0.5%），对提升自然位最弱鸡。商品页面出单，是在告诉亚马逊系统“你的产品和这个竞品 ASIN、这个类目、人群有相关性。”它可能帮助你获得更多关联推荐、详情页流量、类目流量，但对某个具体关键词 A 的自然排名推动通常不如 TOS/ROS 明确。

推动自然排名提升最有效的方式是：买家是否通过搜索 A 词产生购买，这点和刷单印证了，刷单不就是模拟了这个过程，买家用关键词搜索，然后买了你的产品，然后还不退货还给你好评。大量重复这个过程，就强制让系统认为关键词A适合你的产品，你在关键词A的自然位就排名靠前。

 问题3 

为什么有些关键词我们通过广告能把自然位推起来，有些关键词推不起来自然位？

哪些词能拉上去自然位，能快速成交、能大量持续成交，而且表现不比竞品差。用亚马逊术语说就是，你的产品在关键词A的广告表现，点击率高（比同行高），转化率高（比同行高），出单数量够多（比同行高）。这点也变相印证了为撒推自然位要抢首页主搜，因为首页主搜天然具有高点击，高转化，尤其是标品。

哪些些词拉不上去，和上面相反的就是。

 问题4 

如何在没打广告之前，就筛选出那些能推动自然位的关键词呢？能推动自然位的关键词有什么特征？

特征一：高相关性（点击率转化率高），用关键词去搜，搜出来的产品70%和你的产品高度类似，说明这个词和你的产品相关性高。你的listing文案里也要包含了要推自然位的关键词，加强相关性。俗称，要打词，先埋词。打词不埋词，事倍功半。listing文案优化，就是在推广的过程中，添加高转化词，去掉不相关的词，转化差的词。

特征二：看看这个词目前的自然位在哪，已经有自然位，排名稍微靠前的自然位的关键词，我们用广告可以让自然位更靠前，这样广告才能发挥正向的作用，广告才能让自然位如虎添翼，百尺竿头更进一步。广告是放大器，你让广告放大你的优势关键词就会赚钱，相反的，你强行放大不相关的弱势关键词，亚马逊只会白白烧你的广告费，让你亏个底掉。广告只会锦上添花，不会雪中送炭。

特征三：看这个词的购买意图是否明确，通常带两个修饰词的长尾词自然排名比较好推，而那些类目统称词，大词泛词比较难推。举例说明：32 oz stainless steel water bottle 容易推，water bottle比较难推。

特征四：看这个词下，你和竞品对比，是否有优势，比如，评分数量，评分星级，图片文案，价格，这些方面是否比竞品更优秀。

特征五：看这个词推上首页自然位需要的单量和你的库存，和你的广告预算是否匹配。也就是考察你在这个词下的出单量和出单速度。

某家精灵里有个概念叫关键词上首页的SPR值，简单解释为：推上首页需要产品8天内该关键词下的出单量。比如一个词上首页SPR值是100，而你的库存才50个，那你要推这个词上首页就绝无可能。

相对应的，预算是否足够，比如出一单要花5美金，SPR值是100的话，那你在这个词下8天要花500美金，需要出100单，和你当前的每日预算是否匹配，和你当然的总单量是否匹配，和你当前的库存量是否匹配。

所以我们在推自然排名的时候，要考虑库存和预算，再结合SPR值，去筛选出那些适合你的潜力词。如果预算有限，推关键词自然位那就别一次推大量的词，每次筛选3-5个词，集中预算只烧这几个词，推上去了，再换下一批词，逐步分批进行（这点和打仗也类似，一个团的兵力时，就先攻下平安县城-长尾词，一个师的兵力时再去攻打太原-腰部词，最后再去打三大战役-大词）。

海王打法，海词打法是纯粹为了买盈利的广告单，不适合推自然位。精铺卖家广告目的是出一单赚一单，不推自然位的。ACOS高的广告，精铺卖家基本直接毙掉。

容易推起来自然位的词的特征长这样：高相关 + 中等流量 + 购买意图明确 + 自然排名已有基础 + 首页竞品不是碾压级

不容易推起来自然位的词特征长这样：流量很大 + 意图很泛 + 首页强竞品扎堆 + 你当前无自然排名 + Listing 转化优势不明显

做了个表格，用狗玩具作为案例方便大家理解。

 问题5 

广告是否会抢走本来就属于产品的自然单？什么时候可以撤广告？

当自然排名和广告排名都很靠前时，确实会出现抢归因的情况。这时候我们可以降低这个关键词的竞价和预算20%，看看变化：

如果广告订单下降，但自然订单上升，总订单基本不变
说明广告在吃自然单，可以降预算。

如果广告订单下降，自然订单没补回来，总订单下降
说明广告带来了增量，不能随便砍。

如果广告一降，关键词自然排名也掉
说明这个词还需要广告维持订单密度。

关注总单量和Tacos是否健康，是判定的最终标准，如果变好了，说明广告可以后撤一些，如果变坏了，那说明还要继续维持广告预算。

 问题6 

推不动自然位的关键词，如果广告投产比还亏损，那这些词的广告单还有什么意义？

1: 库存多的时候需要清货，即使广告Acos略高，但只要能收回来一部分货值，少量亏损也值。计算下广告单成本CPA（有的也叫CPS）最大值和最小值，比如最小值我们一般设置为和毛利相同，比如30%毛利的产品，10美金的产品，广告费花超3美金（ACOS≥30%），那么广告就是亏的，相反就是赚的。最大值，就是产品扣除FBA费，佣金还剩下多少，比如10美金的产品，FBA费4美金。佣金1.5，还剩4.5，如果出一单广告花费超过4.5，那么就属于严重亏损了，还不如选择批量清货。（大前提，推不动自然位，如果推的动自然位，那战略亏损是有意义的，比如新品期）

2：短时间战略亏损（大麦才干），大卖之间互相抢市场占有率，抢BSR第一名，阻击潜力竞争对手等，这个时候，就不惜代价，管它什么自然单广告单，来者不拒，多多益善。

3：排除以上两种情况，这些广告活动应该关停。因为既推不起自然位，广告又亏损，会严重侵蚀利润。广告要么带来当前直接利益能赚钱（广告单盈利），要么能带来长远间接利益（推动自然位）。

 问题7 

库存对自然排名有什么影响？断货后重新到货，如何再把自然排名推上去。

库存会影响你的前台搜索位置，比如你有10000个库存，亚马逊肯定就会把你的库存分配到美东美西，各个仓库都有货，买家看到你的产品，配送时间就很短，可以提高转化率。而你只有100个库存的时候，亚马逊可能就把你的库存分布在少量的仓库，展示少，页面显示到货时间也会变长。我们要打关键词排名的时候，一定要保证库存充足，而且补货及时。因为打排名的时候，一旦断货，影响是致命的。推关键词的自然位，亚马逊除了考核你点击率，转化率，还考核你出单是否稳定，单量是否逐步增长，只有库存充足才能保证出单稳定。

比如你第一周在这个关键词出单50单，第二周20单，第三周80单，这就属于出单不稳定。

正确的出单节奏是第一周在这个关键词出单20单，第二周50单，第三周80单。逐步递增，且销量稳定。

断货1到2天影响很小，断货3-7天，自然排名就下降比较明显了，断货7-14天，可能就需要重推销量，断货1个月以上，基本和重推链接没区别了。因为一旦断货，除了你自己不卖，还会养大你的竞争对手，等你重新到货，你得从对手手里抢回来你的排名和订单，而不是，你重新到货了，系统就自动给你恢复到原来。因为很多产品不止一个卖家在卖。即使你是独家专利产品，在功能外观上，也有类似产品可以替代。

重新到货以后，我们可以用折扣促销，秒杀，配合原有的表现好的关键词，重新把产品推上去。

 问题 8 

季节性产品的自然流量有撒特征？推广季节性产品，如何抢占旺季的自然流量。

季节性产品的自然流量，最大的特征是：不是稳定增长型，而是“提前蓄水、集中爆发、快速回落”。现在很多季节性产品在过季时属于微亏和保本状态，只有在应季时才能赚钱（旺季会有大量的自然流量）。是好事，也是坏事。

正因为季节性产品需要对运营节奏把控非常准，而且平时的销量和价格把很多卖家挡在了外面。因为很多人做生意，想每天都赚钱，忍受不了淡季时的亏损，也不愿意担负旺季大量备货的风险，这让季节性产品反而成了一个机会。

常见的季节性产品：夏季泳装，现在欧洲正火的风扇，空调、万圣节服装、圣诞装饰、开学用品、冬季手套，取暖器等保暖设备。

关键词的谷歌流量趋势如图，举例用了泳装，背包，圣诞礼物

季节品需要在旺季前把关键词、库存、评价、广告节奏准备好，到了旺季收割单量和利润。

季节性真正关键的是：旺季来之前，你的关键词自然位有没有提前站上去。这又回到了主旨，季节性产品需要提前2-6周把产品的关键词词自然位推上去，然后在旺季到来后，精准把控每日的销量和库存情况，销售不及预期时，及时降低价格和增加广告花费，销售过快时，适当提价削减广告预算，在旺季的末尾前一周把库存清空，然后明年再战。

AI在不断的发展，已经开始影响到各行各业，比如深圳无人出租车也越来越多了，比如你去医院看病，医生也会把你的检查报告先让AI分析一下。亚马逊行业也一样，AI作图，AI选品，AI调整广告。

最近codex很火，而且可以连接到MCP，分析你的广告报告，而且能执行相关的操作，日常的否词，预算竞价调整等等。MCP，全称 Model Context Protocol，可以理解为 AI 与外部数据、工具之间的“连接通道”。
 
查数据 → 做分析 → 改广告，一条自然语言指令，让你的 AI 真正参与亚马逊运营
 

完结撒花，关于推动产品的自然流量，推动关键词的自然排名，你学会了吗。

「 精彩回帖 」

无所谓123

赞同来自: xxshiny 、 LaiLin 、 跨境阿杜 、 苞米14天预售 、 BSR一位 更多 »

推自然位上，SB和SD作用就是0，很多人信誓旦旦这么说，但事实上呢，我在多个国家的新品尝试性只开了SB和SBV，按词搜索量大小开了好几组不同SB和SBV，随着单量慢慢提升，长尾词乃至大词的自然位也慢慢从无到有，从有到前三页，从前三页到首页了，且真会开SB广告的话，同关键词下SB广告和SBV广告的acos基本肯定比SP低。

SB广告对关键词自然位提升绝对不如SP广告快，且是通过推动销量上涨-排名上涨，然后系统识别到你数据好，分配给你更大的流量池子这样一种方式侧面去推动自然位上涨的：但你永远不能因此断定推自然位上，SB和SD作用是0，就如同站外推广一样，新品通过站外推广爆单了的话，即便你没开站内广告，系统也会根据你表现给你分配大量相关词的自然位，甚至可能直接上首页，

跨境阿杜 • 深圳

因为用广告费验证过多次，推自然排名，打SB和SD广告效果基本是0

酒香也怕巷子深 • 广州

我用SP和SB+SBV都推过， 确实是这样，后者其实也不是一定是0，最终还是产品本身说话，根据产品本身表现来， 打SB和SBV的话，转化率和点击率能比较高，出单多，自然上涨得也快的， 而且SB和SBV有个特点就是词特别广，如果产品本身好，这样就会同时触达很多个关键词出单，单量多了，然后排名上涨带动那一批词的自然位都会上涨， 这样飞轮就转起来了，出单多-排名上涨-自然位上涨-出单更多-排名进一步上涨........

 --- 在同一个条件下， 我觉得SP是打的那一小批词是能快速拉高自然位排名，这点来说是会比SB和SBV更加快一些。 

--- 在ACOS的话，我感觉是我打的有些类目是SP的打出来低一些，有些又是SBV会低一些，这个还是看个人打的类目，自己测试出来适合那个类目的打法。

终于找到头像了 • 东莞

两种说法都没有问题，在不同类目下都能得到验证，而站在亚马逊角度来看通常会把贡献更大的产品往前放

跨境阿杜 • 深圳

@酒香也怕巷子深: 这种打法推产品没问题，但缺点是会打着打着Tacos就上去了。只考核单一指标，推自然位和降低广告订单占比，只能放弃一些SB和SBV订单。

Lisa031700 • 深圳

SB广告对关键词自然位提升绝对不如SP广告快，这个很赞同。

李特别的

有个长尾词，月搜索量1w+,目前关键词排名在前15左右，首页顶部中部位置。预算减少后，总有种感觉点击不够，导致最后数据结果就是转化变差了，然后广告面板的数据就很臭。尝试CPC下降0.1，直接广告花不完了。

然后大佬还有个想问的，就是自动广告这个很奇怪，之前其他广告跑的好的时候，自动也很好，最近其他广告没有那么好了，自动也变得差很多，这是什么原理

跨境阿杜 • 深圳

分析问题，一般每次只改动一个变量。

第一个问题：如果你降预算后，转化变差了，那就把预算加回去试试。但是你不是加回去预算，而是降CPC0.1，广告直接花不完了。那就再把预算和竞价加回去看下效果。广告本身受市场环境波动的影响，我们要做的就是及时修正广告即可。 

第二个问题：原因有以下几个可能，你可以对照下，做出对应的调整。（产品整体转化率是否下降了，核心关键词自然排名有没有掉，竞品是否变强了，竞价和预算是否被竞品超过了，是不是季节需求下降）

掐指算算你的Acos

大佬好，我想问一下广告边际效应的问题。假如广告跑到8点的情况下表现最好，但是加到12点的话表现就下滑，那我的广告是不是只能跑到8点呢？

呼吸2720 • 南昌

可以逐步加预算，找到最合适的点，按你说的应该是竟对的广告超预算停了，你的广告没停，位置靠前了，抢了你自然流量单，可能你的品类适合中位置出单，个人理解哈

跨境阿杜 • 深圳

广告一般是建议跑满全天。如果你是精铺，预算极其有限（比如每天只有10美金预算），那可以设置分时预算，只跑出单高峰期。广告边际效应是你已经有一定的预算规模了（比如每天1W美金预算），再去扩大（加到2W美金），那么收益会递减。正常情况下，广告归因按7天来算，单纯看8点效果最好，12点效果差，这个不准确的。

特雷斯跨境 • 深圳

不是只能固定投到 8 点，核心是弄懂广告边际效应递减逻辑： 

核心原理 投放至 8 点时，流量成本、转化投产处于最优区间；追加预算跑到 12 点，平台会推送低质量泛流量，获客成本拉高、转化下滑，新增预算带来的收益覆盖不住消耗，边际收益变负。 两种优化方案，不用卡死 8 点就停 

① 分层控预算，不盲目加整体消耗 8 点前高转化时段保持原有出价 / 预算，8-12 点压低出价、限制小额预算轻量跑，筛选精准流量，避免劣质流量稀释整体数据；

 ② 拆分分时投放计划 单独建 8-12 点独立广告单元，单独测试出价、人群、素材，适配该时段流量特征，若测试后投产依旧拉胯，再缩减或关停该时段投放； 

最终判断标准 只要追加时段的投产≥保本线，就可以持续投放；一旦新增消耗纯亏损、拉低整体账户 ROI，就收缩预算，没必要硬跑到 12 点。

匿名用户

请教一个问题：问题四中的表格，CPC=$1.43，CVR=21%的情况下，出一个广告单预计的花费是$6.8，那8天要上首页需要出510单，也就是需要花费$6.8*510=$3472；您那个$729.3是怎么算的？

跨境阿杜 • 深圳

感谢提醒，已经修改了，公式填错了

三个小胡渣啦 • 深圳

1.43*510 我看到也是纳了个闷

跨境阿杜 • 深圳

哈哈，你看的最仔细